O QUE É MAKETING DIRETO?
• Conceituação
• Propaganda vs marketing direto
• Mais um modismo
• A evolução do mercado
• Escopo de atuação
1ª Definição
Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mais mídias a fim de produzir resposta ou transação mensurável em qualquer local,
• Bob Stone
• Palavras-chave
• Interativo – pressupõe ação e reação individual
• Uma ou mais Mídias – combinação e sinergia entre mídias
• Resposta mensurável – sabemos o quanto gastamos e o quanto ganhamos
• Transação em qualquer local – telefone – correio – quiosque – visita pessoal
• Múltiplos canais
Propaganda versus Marketing Direto
• Propaganda
• Veiculo
• Amplitude
• Velocidade
• Awareness
• Massa
• Mkt direto
• Data-base
• Direção
• Eficiência
• Resposta
• Individualizado
A evolução do mercado de Marketing Direto no Brasil
Escopo e abrangência
Resumo do modulo
• Definição conceitual
• Marketing interativo de resposta mensurável
• Palavras-chave
• Interatividade, uma ou mais atividades, resposta, transação, qualquer local
• Propaganda e mkt direto
• União complementar de cobertura e ação dirigida
• 80 anos de ação estruturada –
(DMA-direct marketing association)
• Mercado americano e brasileiro em constante crescimento
• Escopo de atuação – da seleção a entrega
Data Base Marketing ou Banco de Dados de Marketing é a utilização da Tecnologia da Informação em Banco de Dados no marketing, promoção, vendas e área comercial.
• Data warehouse
• Datamining
• CRM
A Definição de DBM
• E a utilização para fins de marketing do banco de dados, transformando dados em informação e informação em ação
• O banco de dados deve ser atualizado
• Deve prever dados como freqüência, recenticidade e valores e volumes de compras. As informações financeiras e cadastrais devem ser atualizadas periodicamente e com critério
• O contact-centre é a ferramenta é a ferramenta de maior importância para o aprimoramento do Dbm.
Área de atuação e abrangência
• Mala direta
• Vendas, atendimento
• Pós-venda,
• Cupons, garantia, cadastros
• Pesquisas
• Nota-fiscais
• Dados financeiros
• Cartões de visita
• Pesquisas
• Relatórios
• Respostas de campanhas
Dados e informação
Informação
Características
• Mão de obra qualificada
• Objetividade dos dados
• Tecnologia de ponta
• Voltado para obter resultados
• Atitude pró-ativa
• Ação
A proposta do marketing com o ferramental de relacionamento é quebrar o paradigma de vender só uma única vez ou conquistar e manter clientes
Objetivos de segmentação
Clientes
Retenção
Upgrade
Cross-selling
Repetição (re-aquisição)
Recuperação
Segmentação e seus principíos
Tipos de segmentos e os indicadores de desempenho
• Método R F V
• Recenticidade (último pedido é a base)
– Identificar a última data de aquisição
– Manter e fidelizar os que acabaram de comprar
• Freqüência
- Número de compras no período/número de meses
• Valor
- Valor das compras no período/número de meses
Banco de Dados e Relacionamento
• Público: prospect, clientes e ex-clientes
Ações
– Venda
– Relacionamento e Manutenção
– Fidelização
– Recuperação
Enriquecendo o cadastro
• Pesquisa interna de cadastro
• Campanhas internas ativando cadastro
• Promoções
• Internet
• Mala Direta
• Mailling-list
• Member get member
• Contact Center
Mass marketing
to one one
• Mais vulneráveis?
• Melhor oferta?
• Mais valioso?
• Melhor tratamento?
• Mais provável comprador?
• Mais provável ao abandono?
• Produto certo?
Mudança, a única certeza!
• Os clientes mudam de idéia a toda hora...
• Os concorrentes fazem mágicas...
• A mudança é constante: não pare jamais de tentar entender e satisfazer clientes ou...
SAS - segundo Jan Carison
– Anualmente, cada um dos 10 milhões de clientes (passageiros) da SAS entra em contato com 5 funcionários durante uma viagem. Como cada contato dura 15 segundos, conclui-se que:
Percepção dos clientes
Momentos de verdade
• A percepção dos clientes sobre a qualidade dos produtos e serviços é fundamental para a fixação de relacionamentos...
• Serviços por serem mais intangíveis que produtos necessitam de mais evidências de apoio
• Logo o pós-marketing de serviços
precisa de ...
As Interações-Base do Preço
Produtos: Os Bens e a Continuação dos Serviços
Fundamento do Produto Total
Visões Diferentes
do Produto Total
Produto Total - Conjunto de Valores
Parte da Solução Total
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