“Negócios e investimentos são esportes coletivos... Se você não formar um time competente você é massacrado pelos concorrentes!” Blair Singer.

I - Produtos e serviços são como pessoas !

...Nascem, crescem, atingem a maturidade e morrem. Imaginem que eu já escrevi meu primeiro artigo com uma máquina de escrever Olivetti Lettera. E fazia meus calculos com uma regua de calcular Inglesa, que nao recordo a marca. Saudosismo a parte, dirigi uma empresa cujo um dos principais pontos de suporte era o serviço financeiro do Bnh – Banco Nacional de Habitaçao que foi um serviço que também foi enterrado.

Se você pensar que milhares de serviços e produtos findam seu ciclo de vida e simplesmente desaparecem.

E se você esta no comando de vendas de uma organizaçao procure antes de mais nada saber em que ponto do ciclo de vida estão os seus principais produtos:

1.       É um bebê e esta sendo gerado ?

2.       Ele já tem nome; é um ser e esta sendo amamentado e precisa da sua atençao máxima para crescer ?

3.       Esta na fase de crescimento e desenvolvimento ingressando na fase adulta?

4.       Ou envelheceu e esta no final da vida e voce começa a planejar os substitutos?

5.       Ou pode ser revitalizado?*

Enfim: em que fase da vida está cada um dos produtos que você gerencia  e entrega ao mercado.

Lembre-se que sua equipe e toda a organizaçao dependem dessa primeira análise !

O mercado

O conhecimento do campo do jogo em que voce atuará é um vantagem competitiva decisiva. Pode fazer a diferença nos resultados dos negócios e das vendas. Por  isso qualquer time assim que desembarca numa cidade para disputar uma partida procura conhecer cada um dos jogos dirige-se imediatamente ao local da partida.

Uma dica:

Gaste uma boa parte do seu tempo pesquisando o potencial de vendas de cada produto ou serviço. Conheça e pesquise cada uma das oportunidades que se apresentam. O lider comercial da empresa tem por obrigaçao pesquisartodas os nichos do segmento de mercado em que atua. Dados importantes podem ser conseguidos.

Metas:

Comece a planejar as suas metas de vendas, que devem ser coerentes com o potencial e oportunidades identificadas e principalmente com a missao e valores da organizaçao que voce dirige. As metas devem ser atingíveis e proximas da realidade do negócio que voce representa. Nada pior que um objetivo inatingivel para a sua equipe.

Aquecimento:

Controle o desempenho de cada  por tipo de produto ou serviço !

Acompanhe as quantidades de vendas e a margem de cada produto !

E muita atenção, monitore seus preços a realidade do mercado.

Fique de olho na sua vaca leiteira (seu produto ou serviço principal). Se voce depende financeiramente de um  único produto ou serviço, trabalhe para desenvolver um novo bebe que venha ajudar o seu esforço de vendas.

Marque a concorrência sob pressão. Bloqueio tripo nela!

Enterre o moribundo que está no leito de morte.                                                                      

Antes de partir para Ação:

Agora que voce conhece o campo do jogo, concentre-se na estratégia da partida:

Planejar a estratégia no caso de vendasé começar a dar alma a sua equipe e a sua empresa. É viver antecipadamente cada momento do jogo. Pensar em cada detalhe e simular cada uma das situações que ocorrerão na hora do jogo.

Enfim, prepare-se para conhecer seus clientes principais e potenciais. Vá conversar com alguns e procure se colocar na pele de cada um e perguntar-se porque eu compraria deste cara?

O que os produtos e os serviços são melhores do os que me são oferecidos. Qual a melhor forma de chegar ao cliente, quais são suas manias, seus amigos, suas referências e o seu potencial

Uma dica:

Após, simule um territorio em sua prancheta. Identifique a sua equipe, veja como se subdividem os seus futuros clientes. Sinta as peculiaridades e as diferenças de cada tipo de cliente. Quais são os serviços ofertados aos clientes e como você deverá atendê-los. Quais os serviços agregados que farão a diferença no seu produto. O cliente conseguirá perceber o valor do seu produto.. E o preço e serviços dos concorrentes são mais ou menos aceitos pelos clientes. Haverá disposição de comprar o produto pelo seu valor. Como atuam os vendedores concorrentes e como é o nivel de satisfação dos clientes.

Exemplos Citados:

* A VW fez isso algumas vezes com a Kombi e o Besouro

Voley – Bernadinho, Nusman e o sucesso do time

Olivetti Lettera

Regua de Calcular

II - Escolha a Embaixatriz do seu time

O serviços e produtos devem estar disponiveis onde o cliente determinar ou onde lhe for mais conveniente. Assim Coca, Brahma e Avon começaram a se tornar os maiores. Responderam com sabedoria “Como me colocar a mão do meu cliente”.

Aquecimento:

Canal de distribuição é o caminho que os  P & S percorrem desde a sua origem até chegar ao consumidor final. Normalmente incluem agentes, distribuidores, representantes, atacadistas e varejistas e franquias. No entanto, algumas empresas preferem controlar diretamente toda a sua distribuiçao. É o caso da Avon e de outras que vendem de porta em porta com profissionais exclusivos. Já a Brahma e a Antarctica passaram pela expâriencia de ter distribuidores exclusivos e terceirizados. Hoje, juntas possuem sistemas mistos em algumas areas e, próprios, em outras.

Se você gerencia uma pequena organizaçao que produz bens ou serviços procure responder a seguinte pergunta: Como chegar ao mercado escolhido? Quais os embaixadores que irão representá-lo perante a sua majestade o cliente. Pode ser que pelo seu porte e caracteristica do P & S você prefira uma distribuição mais abrangente. Nesse caso tome a decisão para escolher o melhor caminho para chegar ao consumidor.

No mercado de linguas a CCAA preferiu o caminho da venda de material didático às suas franquias exclusivas como o melhor meio de maximizar seus esforços para chegar ao cliente. Na disputa por esse mercado, um dos  pioneiros do setor, a Yazigi, consegue distribuir seus produtos através de  350 escolas no Brasil e se posicionar territorialmente, estabelecendo seu share. Possui a certificação do sêlo de qualidade atestado pela ABF – Associaçao Brasileira de Franchising e está presente em mais de 16 paises.

Uma dica:

Cuidados na escolha do canal de vendas:

Faça um levantamento detalhado dos candidatos a representa-lo: cadastros, antecedentes, reputação, experiencia no mercado, empresas com quem opera, elabore um contrato com especialistas, margem de lucros justas. Cheque as referências.

Escolha embaixadores que irão agregar valor ao seu produto

Mas certifique-se que o contrato celebrado com seus parceiros celebre os direitos e deveres e seja o mais claro possível. Busque o suporte com os especialistas.

Se não for um embaixador exclusivo, qual a parcela de tempo e interesse que irá dedicar a sua causa.

O embaixador ingressará na sua empresa e no seu dia-a-dia e se tornará um dos presentes aos seus almoços e lucros. Dividirá com você alegrias e dissabores.

Crie um clima de parceria e estabeleça aliancas fortes e duradouras.

Não raro, acabará convivendo com sua familia e amigos. Portanto estabeleça um clima que proporcione transparência e acordos duradouros.

Envolva e treine o logista. O pessoal do varejo dará a resposta em vendas.

E nunca avance sobre a margem do seu parceiro.

Parece fácil, mas  o  relacionamento com o canal de vendas pode ser uma relação de amor, cooperaçao ou disputa e desagregaçao. Portanto gaste muito tempo na escolha do seu parceiro.

 Os seus embaixadores devem ser constantemente motivados, pois eles conhecem os concorrentes e estarão próximos ao seu cliente. Portanto o reconhecimento, a atenção e a valorização os transformará em aliados.

Eles participarão de decisões sobre o prazo de entrega, financiamento, promoções, preço e informaçao do cliente.

No relacionamento com o canal de vendas,  seja agil nas respostas e, se possível antecipe-se as dúvidas do cliente. Será um exercício saudável de crescimento de vendas.

Exemplos Citados:

Avon

Coca – Cola

Brahma, Greg e Antártica

Europa - e o representante de vendas 

III – A Venda é a Vitória Empresa:

(“o tempo gasto no reconhecimento raramente é desperdiçado” - Sun Tizai)

“A venda é o gol do marketing da empresa; gerenciar vendas significa saber estabelecer  políticas e estratégias de vendas e liderar profissionais de vendas”.

Quais são os seus recursos? Suporte de Comunicação, de Promoção de Vendas, de Merchandising, seu time é bom? Os clientes conseguem ver seus produtos e serviços com diferenciais e serviços agregados?

Você conta com uma grande marca?

Sua marca passa uma imagem transparente?

E a Supervisão de campo?

Ouça os feed-backs do seu time. Eles têm informação e isso vale ouro. O auto-serviço só deslanchou quando alguém inventou o carrinho para as compras, na década de 40. E revolucionou todo o setor! Que o digam Carrefour e Wall Mart. Essa informação foi trazida ao primeiro varejista lá de Connecticut, que a escutou.

Dica:

Por isso trace a sua estratégia com todo o cuidado, com o pouco tempo que o dia-a-dia permite.

Vale observar a concorrência – preços, promoções e atendimento.

Vale tudo para satisfazer o cliente.

Exemplos Citados:

Promoção e patrocínio do Banco do Brasil com o Vôlei

IBM – divulgação vendas

Invenção da Roda no auto-serviço e o sucesso Wall Mart e Carrefour

IV – Todo o time joga para ganhar

Chegou a hora da execução da sua estratégia. Se você fez a sua lição de casa você certamente terá mais chances que seus concorrentes.

Aquecimento:

Não há uma receita ideal para colocar o time em campo! Existe o mínimo necessário para se chegar ao sucesso. Significa satisfazer o cliente. E fazer a venda. Por isso, voce fez o seu dever de casa:

Invista em R & S. E em treinamento.              Planeje, Controle, Motive e Reconheça

Equipe coesa e homogênea.

Quem não joga dança!

Tenha o time nas mãos. Lidere sempre.

A pressão pode ser saudável

Habilidade para manter a motivação.

Importância do suporte.

Ouça sugestões e criticas.

O grande desafio é ganhar cada vez mais.

Exemplos Citados:

Golden Cross – Campanha Regional

Basquetebol

V – Partindo para o Abraço

A vitória é apenas um momento.

O segredo da vitória é estar acessível ao cliente.

Você está em sintonia fina com o cliente?

O seu  Sistema de Informação do Mercado funciona. Você consegue avaliar as informações que chegam !

Você pode ser considerado um consultor do cliente?

Aquecimento:

O acompanhamento da máquinade de vendas é muito importante.  Faça constantes avaliações e criticas. É melhor você criticar antes do cliente!

Desenvolva o time.Crie consultores do Cliente!

Crie um padrão de jogo.

Motive

Promova

Prazos, trocas, comunicação e envolvimento.

Velocidade, exposição e campanhas de vendas.