Gestão de Vendas
Revisão
I – Características do supervendedor:
II – Recrutamento:
Fontes de Recrutamento
III – Perfil do Vendedor
IV – Seleção
Vendas deve tomar conta do recrutamento da sua equipe.
1 – Treinamento processo continuo
2 – Objetivos do Programa de Treinamento de Vendas
Aumento da produtividade
Redução da turn over
Melhora da motivação
Melhoria das comunicações
Melhoria das relações com os clientes
Melhoria do autogerenciamento
Melhoria sobre técnicas de vendas e produtos
3 – Quem deve ser treinado
Novos
Reciclagem dos antigos vendedores
4 – Levantamento de Necessidades
O que deve ser melhorado
Metas
Prioridades
Resultados
Na prática: comparar o ideal com o que está sendo realizado
5 – Mensagem e a motivação
Conteúdo: nosso produto, nossos clientes, nossos diferenciais, nossa tecnologia, nosso trabalho, nosso planejamento interno, nossos princípios e nosso trabalho diário.
Nossa atividade no campo.
Mídia:
Palestras, convenções, tvs executivas, programas self training, debates, cases, pré-teste, pós-teste, leitura comentada, mesa de estudos, dramatização, fitas de vídeo,
TLT
Docência
Treinador, interno vs. externo
6 – Logística
Seminários, Reuniões, Programas, População, Convocação,
Onde, quando e como será realizado.
7 – Avaliação do treinamento
Trabalho de Grupo sobre Gestão de Vendas
AdVendas – Professor Fernando Flessati
Você foi nomeado gerente de vendas do seguinte produto:___________________________________. Parabéns!
Foi pedido que você planejasse o sistema de vendas da organização. A direção lhe deu uma meta pesada, mas lhe dará suporte. Para começar a aquecer o assunto, foi lhe pedido um estudo para formação da equipe de vendas.
1ª Etapa - Preparar o time para jogar
Meta de Vendas________________
- Definir o efetivo.
- Escolher as fontes de recrutamento. Indicar a mídia para divulgação. Criar e produzir a mensagem ou anúncio.
- Perfil: definir o perfil do vendedor ideal que você gostaria para formar a equipe e a empresa
- Planejar o processo de recrutamento: fonte; dinâmicas; entrevistas; formulários.
- Remuneração: pesquisar e criar o valor da remuneração fixo e variável
- Planejar o processo de treinamento e integração do novo vendedor.
- Criar metas de vendas, mecanismos de motivação e a comunicação da campanha e indicadores.
- Definir o mercado que você pretende abordar e os nichos especiais dentro do mercado. Criar relatórios de acompanhamentos e formas de avaliação e controle.
- Defina a equipe de apoio: staff e supervisão se for o caso.
10. Você tem a liberdade para criar e inovar. Mas lembre-se a objetividade da sua organização o ajudará no sucesso da sua missão. E o mais importante você sabe: Venda é movida a resultados.
O trabalho será apresentado na data ____/___/_____
