Mkt/ Vendas e Adm

Toda vez que viajo e tenho que preencher a ficha de entrada no hotel, deparo-me com a pergunta “ocupação”. E é sempre uma luta mental para decidir o que colocar. Vendedor? Diretor? Editor? Escritor? Palestrante?    

O mundo está mudando. Quem é que pode definir com poucas palavras e 100% de precisão o que é que faz exatamente? Na verdade, estamos entrando numa era que Seth Godin chama de ‘Multipacional”: quando as pessoas tem ocupações múltiplas.     
Essa não é apenas uma discussão semântica - é bem prática mesmo. Só no banco de dados da revista VendaMais temos mais de 150 nomes diferentes para a função de vendedor. Se por um lado isso é fruto de um certo preconceito em relação à própria palavra vendedor, por outro demonstra uma necessidade clara de definir melhor a função das pessoas.     

O problema é que ainda usamos uma estrutura hierárquica arcaica, baseada em modelos militares, com cargos mais arcaicos ainda. Por exemplo, supervisor, gerente, diretor, presidente. Agora temos até os pomposos (e infantilmente pretensiosos) CEO’s.     

Dependendo de como forem definidos, cargos podem ser uma conexão brilhante com o resto da empresa e até mesmo o mundo. Ou uma prisão, pois muitas pessoas usam títulos como escudos quando não querem se comprometer. “Isso não é comigo”.     

Teoricamente uma boa descrição de cargo poderia resolver a questão. Mas a descrição do seu cargo é um documento otimista que lhe dá permissão de explorar novas oportunidades e realizar coisas? Ou é um escudo defensivo, desenhado para identificar facilmente o que você não tem que fazer? De novo: “Isso não é comigo?”.     

Como diz Godin, se uma duplicata chega na sua mesa por engano, você rapidamente sabe que é para repassar para o departamento financeiro ou cobrança. Mas quem é o responsável por decidir se investir em WAP vai realmente satisfazer clientes, ou se é pura perda de dinheiro? Ou como o Gnutella vai afetar (ou não) seus negócios? Comece a fazer essas perguntas na sua empresa, e veja qual a resposta mais comum. “Sei lá, isso não é comigo. Fale com Fulano”.     

Toda empresa começa com uma pessoa fazendo tudo (logo, sendo responsável por tudo) e, depois, com o crescimento, delegação, especialização, departamentalização, etc., começam a surgir algumas frestas ou áreas cinzentas que impedem tanto o crescimento da empresa quanto a satisfação total de clientes. As coisas mais absurdas acontecem, e ninguém é responsável.     

Pode reparar: a maioria das reclamações de clientes são fruto de mal-entendidos e falhas internas de comunicação. Todo mundo acha que fez certo, mas no final o deu tudo errado. É que os erros estão na passagem do bastão, de uma pessoa para outra, de um departamento para outro. E cargos tem tudo a ver com isso.     

Tente definir seu cargo e suas tarefas, e você entenderá o que eu digo. Melhor ainda: peça que seus colegas e chefe definam seu cargo e tarefas, e você vai ver a salada que aparecerá. Agora pense: será que isso melhora ou atrapalha seu rendimento? Multiplique isso pelo número de funcionários da sua empresa, e veja o tamanho do estrago.    

A verdade é que precisamos ter uma flexibilidade cada vez maior para definir funções, principalmente porque, como povo, temos a infeliz tendência de começarmos cheios de empolgação e abandonar tudo pela metade. Além de improdutivo, isso é extremamente estressante. “Nada é tão cansativo’, observou o psicólogo William James, “do que a sombra de uma tarefa não terminada”.     

Repare como as pessoas mais cansadas e estressadas são geralmente também as mais improdutivas. Elas dizem que é porque não tem tempo, e não conseguem produzir porque estão estressadas, mas é o contrário - estão estressadas porque não produzem e se afundam nessa desorganização improdutiva (na maioria das vezes causada por uma falta de visão clara de objetivos e responsabilidades).     

Porque não podemos ter cargos como “pessoa encarregada de fidelizar clientes”, “pessoa encarregada de criar propaganda que realmente funciona”, “pessoa responsável pelo bem estar interno”, etc.? Seria tão mais fácil e evitaria tantos problemas. Daria bastante trabalho no começo, e provavelmente teríamos alguns Aspone’s aparecendo, mas o próprio trabalho de definir de forma mais abrangente e criativa os cargos de uma empresa acabará funcionando como uma sessão profunda de psicanálise empresarial.     

Está na hora de pensarmos melhor o que colocamos no nosso cartão de visitas, no organograma da empresa, na ficha do hotel. Essa descrição pode muito bem ser a diferença entre uma organização saudável, produtiva, bem-resolvida e lucrativa, e o contrário.    

O que é que você faz mesmo? Pense nisso e VendaMais.