AGRADECIMENTOS AO AUTOR PROF. NORIVALDO CARNEIRO
norivaldo@marketflow.com.br
O conteúdo desta apostila não esgota os assuntos que serão abordados durante o semestre letivo. Trata-se de material orientador dos principais tópicos do conteúdo programático, ficando o aluno responsável por sua complementação com informações fornecidas pelo professor em sala de aula e bibliografia sugerida.
Trabalhos e complementos podem ser adquiridos: http://www.marketflow.com.br/universidades (requer senha)
Objetivos Gerais
• Entender a natureza dinâmica do Marketing Industrial, bem como as principais diferenças e semelhanças com o Marketing de Varejo.
• Distinguir as características fundamentais do comportamento organizacional das compras e do comprador empresarial.
• Compreender as características fundamentais do composto de Marketing Industrial, com ênfase nos aspectos promocionais e venda pessoal.
• Analisar as funções de segmentação de Marketing Industrial, como fator de desenvolvimento das estratégias empresariais.
Resumo do conteúdo programático
• Marketing B2B (conceitos, características, classificação)
• Mercados B2B (classificação, segmentação, diferenciação, pesquisa de mercado)
• Comprador B2B (processo de compra, comportamento do comprador, natureza da compra)
• Estratégias de Mkt B2B (produtos, serviços e marcas; canais de distribuição, proposta de promoção de vendas, venda pessoal)
Método de avaliação
• A 1 : prova dissertativa contendo 4 a 6 questões.
• A 2 : prova dissertativa contendo de 4 a 6 questões.
• VS : prova dissertativa contendo de 4 a 6 questões ou prova com 10 questões de múltipla escolha.
• 2ª chamadas: prova contendo 5 questões.
• Exercícios apresentados em aula poderão ter pontuações extras que serão somadas à nota da prova ou trabalho de cada avaliação, o que fará com que a nota final da avaliação tenha peso 10 (dez) excluindo a soma das pontuações atribuídas aos exercícios. Em nenhuma hipótese os pontos obtidos com exercícios antes de uma avaliação serão transferidos para a avaliação seguinte (mesmo em caso de ausência do aluno na prova ou trabalho da Avaliação corrente). Somente fará jus aos pontos obtidos com os exercícios, os alunos que assinarem a pauta de presença da avaliação corrente.
• Os trabalhos solicitados que exigirem pesquisa, dissertação, explanação ou qualquer outra forma por escrito, deverão ser apresentados digitados/datilografados em folha branca tamanho A4 e, de preferência, de acordo com as normas da ABNT. Os trabalhos que não atenderem a essa exigência não serão aceitos ou serão desconsiderados pelo professor para efeito de pontuação.
• Nnenhum trabalho ou exercício será aceito fora da data limite para sua entrega.
Faltas:
Acompanhando o manual acadêmico, o professor não tem autonomia para abonar faltas.
Bibliografia:
• SIQUEIRA, Antônio Carlos Barroso de. Marketing Industrial: Fundamentos Para a Ação Business To Business. São Paulo: Ed. Atlas, 1992.
• HUTT, D. MichaeL; SPEH, w. Thomas. B2B – Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. Porto Alegre: Ed. Bookman, 2002
• SEMENIK & BAMOSSY – Princípios de Marketing – Uma Perspectiva Global – Ed. Makron Books - 2004
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